Perchè un venditore dà (quasi sempre) un valore alla propria casa più alto rispetto a quello che gli dà l’acquirente?

 

C’è una motivazione scientifica che ci aiuterà a spiegare come il valore della casa sia percepito in modo diverso rispetto alla situazione in cui ci troviamo.

 

Era il 1990.

Cornell University, Stati Uniti.

Il professore e psicologo Daniel Kahneman, lavorava ad un esperimento nel campo dell’economia comportamentale, ossia lo studio di come gli individui prendono decisioni in merito ai loro consumi, a quello che acquistano e vendono e ai loro investimenti. Decise di dare a metà dei suoi studenti delle tazze (da caffè americano) ed all’altra metà nulla. Il professore chiede ad ogni gruppo a che prezzo pensano si possa vendere la tazza: quelli che hanno ricevuto  la tazza rispondono 7$, mentre quelli che non ce l’hanno sono disposti a comprarla per 3 $.

Secondo la teoria economica, le tazze dovrebbero essere commercializzate intorno ai 5 $, in quanto sarebbe il prezzo che, dopo una negoziazione, raggiungerebbero le due parti: quello proposto dai possessori della tazza (venditori) e quello degli interessati a comprarla (acquirenti).

 

Questo si chiama prezzo di equilibrio cioè il prezzo della tazza stabilito dal mercato.

 

Il professore, dunque propose agli studenti senza tazza di ricevere o la tazza o 5$. Agli studenti a cui aveva dato la tazza, propose invece di comprargliela per 5$. Tutti gli studenti si sono trovati dunque a dover compiere la medesima scelta: tazza o soldi? Il risultato è stato che gli studenti senza tazza accettarono i soldi, mentre gli altri decisero di tenere la tazza, rifiutandosi di venderla.

 

Perché?

 

Endowment Effect (effetto dotazione)

La ragione è il cosiddetto ENDOWMENT EFFECT (effetto dotazione), cioè la tendenza delle persone ad attribuire più  valore a un oggetto solo perché lo si possiede.

L’effetto dotazione consiste quindi nella “differenza tra la valutazione che si da ad un bene nel caso in cui lo si possieda e la valutazione che si da dello stesso bene nel caso in cui non lo si possieda.” A causa di questo “pregiudizio psicologico” alcune persone, che non vogliono necessariamente trarre profitto da una vendita, non sono molto propense a liberarsi di una macchina, piuttosto che di un vecchio mobile o della casa stessa!

 

Alla base di molti processi decisionali umani (non solo legati ai momenti di acquisto) sono stati riconosciuti alcuni bias sistematici. Tra questi uno dei più determinanti è proprio l’avversione alle perdite. Il cervello di noi esseri umani reagisce in modo negativo alle perdite (in quanto generatrici di sofferenza) e quindi attribuisce grandissima importanza e un maggior valore a quel che già possediamo o abbiamo la sensazione di possedere. Le persone, infatti, non danno la stessa importanza a un guadagno o a una perdita di pari entità.

Questo spiega anche perché molti di noi (e tra questi ci sono sicuramente io…ahahah) non riescono a fare pulizia di vecchi maglioni, scarpe, camicie e soprammobili vari, ma tendiamo invece ad accumulare oltre ogni ragionevolezza. All’origine di questo comportamento istintivo c’è anche la nostra natura primordiale: quando la specie umana viveva nelle caverne, perdere cibo o oggetti utili poteva determinare la sopravvivenza o meno di tutto il gruppo.

 

Perchè ti ho raccontato tutto questo?

 

Perchè come abbiamo visto è assolutamente normale per un venditore attribuire un valore alla propria casa più alto, così come per un acquirente la casa che vuole acquistare  “sarà sempre troppo cara”!

 

Quindi tranquilli, venditori, è normale pensare che la vostra casa abbia un valore più alto di quello reale e tranquilli, acquirenti, allo stesso modo è normale pensare che la casa che state acquistando “sia troppo cara!”

 

Come riuscire a capire il reale valore di mercato di un immobile?

Ci sono sostanzialmente 2 metodi:

 

1. Tecnica basata sull’inversione logica della situazione, ossia nel metterci nei panni dell’ipotetico compratore del nostro bene. Se dovessimo acquistare, da perfetti estranei, il nostro bene, saremmo davvero interessati? Quanto saremmo disposti a spendere?

 

2. Una valutazione terza e imparziale può aiutarci a vedere le cose in modo più chiaro.

Proprio per questo abbiamo ideato il METODO NIDO’S WAY.

Una delle caratteristiche principali del nostro metodo è la valutazione certificata, tramite strumenti professionali per DARE UNA VALUTAZIONE CERTA E CORRETTA DELLA TUA CASA.

 

Se vuoi saperne di più puoi chiamarci allo 0573 – 27401 e /o lasciare la tua mail ……..e ti invieremo alcuni video per spiegarti meglio quello che possiamo fare per te!

ti ricordi?

 

SE NON VUOI CHE LA TUA CASA VENGA TRATTATA COME UN IMMOBILE QUALUNQUE, ALLORA NON RIVOLGERTI AD UN’AGENZIA QUALUNQUE

 

Marco Meoni